【课程大纲】

第一讲   前言

1．优秀谈判人员的特质

2．成功高手的三个要素

3．成功的法则

4．成功的心态

5．沟通的技巧（听+说）

6．双赢谈判金三角

 

第二讲   谈判的准备阶段(一)

1．商务谈判的基本原则

2．商务谈判的主要内容

3．如何确定谈判的目标

4．怎样评估谈判对手

5．如何收集竞争对手的情报 

 

第三讲  谈判的准备阶段（二）

1． 谈判对象，时空，方案，底线的选择

2． 谈判中的角色以及策略的制定

3． 怎样拟订谈判议程

4． 如何营造良好的谈判氛围

 

第四讲  谈判的开始阶段

1．三种不同的谈判气氛

2．怎样解读对方身体语言

3．谈判人员的要求

4．双方需充分交流的四个方面

5．开场呈述

6．谈判者应考虑的因素：

 

第五讲   谈判的价格阶段

1．谁先报价

2．如何处理

3．怎样报价

4．原则

5．应对报价

6．日本与欧洲的报价方式

 

第六讲  谈判的磋商阶段

1．还价前的准备

2．让步策略

3．如何迫使对方让步

4．如何阻止对方进攻

 

第七讲  谈判的结束

1．结束的时机

2．结束的5种方式

3．结束签署前常犯的8种错误

 

第八讲  谈判的评估调整阶段

1． 如何面对不同类型的谈判者引言

2． 将面临的困难和解决方法

3． 如何强化自身的优势

4． 如何削弱对方的优势

 

第九讲  谈判的技巧（一）

1． 时机的运用

2． 方法的运用

3． 综合运用七种技巧

 

第十讲  成功谈判技巧（二）

1． 成功的4种因素与关键

2． 有效地处理对方的拒绝

3． 如何有效地拒绝对方

4． 僵局的形成及处理技巧

 

第十一讲 成功谈判技巧（三）

1． 策略=程序=目标=技巧？

2． 十种有效的谈判技巧

3． 劣势下的谈判策略

4． 均势下的谈判策略

5． 优势下的谈判策略

6． 对付不同谈判者的技巧

 

第十二讲 谈判过程中的注意事项：

1． 谈判时应注意的5个问题

2． 谈判时不应提的5个话题

3． 谈判时不应做的5个动作

4． 商务谈判中情感的运用

5． 成功谈判的最后忠告

 

【课程背景】

   鲍老师作为拥有知名企业任职背景的职业讲师，他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中，使技能培训效果得到增强，从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员的互动与提问， 通过生动形象的案例， 讲述公司治理及团队管理的"法"与"道"。

 

Ø 咨询式授课 - 根据不同学员的岗位需求， 有针对性地解答学员的提问

Ø 启发式教学 - 充分调动学员的积极性，通过调动学员的参与提高学习的效率；

Ø 案例式教学 - 讲解式（印证式）案例和讨论式（探究式）案例研究；

Ø 互动式参与 - 融知识于学员体验中，行为再复制及知识应用度高；

Ø 寓教于乐式 - 通过学员共同参与的游戏活动， 发现自己的不足， 提高自身的能力

Ø 理性实践式 - 通过对学员分析判断能力的训练，使大家掌握的不仅是具体方法更是一种技能；

Ø 情境教学式 - 角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递、"误区诊断"，使学员对教学内容有更深刻的认识，在娱乐之后有更多感悟。

【课程对象】

销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员

 

【课程时长】

6H